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Il Funnel Marketing è un modello di marketing che descrive il percorso che un utente attraversa, dal primo contatto con il brand fino alle conversioni successive.
Il funnel marketing rappresenta una visione molto differente rispetto a quella classica del marketing. Non si sceglie più di “sparare nel mucchio” per raccogliere il numero più alto possibile di clienti, ma si cercano con precisione chirurgica (lead generation) e li si accompagna con il messaggio giusto in base alla fase in cui si trovano.
Inizialmente può sembrare un modello complesso da realizzare, specie nelle sue più ampie derivazioni, ma in realtà il funnel marketing si rivela come un modo agile ed efficace per far crescere il fatturato in logica scalabile, se applicato con ordine.
La logica è questa:
Gli ingredienti non sono nuovi, ma come in ogni buona ricetta la differenza la fa come questi vengono combinati per dare insieme il risultato desiderato.
Vedremo ora i passaggi fondamentali della ricetta. Il modo ordinato di condurre l'utente alla conversione. Se vuoi approfondire gli altri segreti del funnel marketing e scoprire come utilizzarlo nel tuo progetto online, contattami per un corso dedicato.
Abbiamo parlato di fasi in cui si trova l’utente attraversando il nostro funnel, vediamo ora quali sono nel dettaglio.
Si tratta della fase in cui suscitare interesse per trattenere l’utente sul messaggio. È infatti la fase più critica e quella a più alto tasso di abbandono.
Un buon messaggio deve raggiungere l’utente attraverso una serie di canali di marketing digitale tra cui
Sono molto importanti in questa fase testimonianze e recensioni per convincere l’utente a fidarsi di noi. Averle in evidenza sul sito web e sugli account social favorisce il passaggio alla fase successiva.
Una volta suscitato l’interesse, occorre stabilire la relazione per portare l'utente a considerare l’acquisto, magari preferendo il nostro prodotto a quello concorrente.
Questa è la fase in cui entra in gioco il Motore di Ricerca. Essere ben posizionati e visibili nei risultati è un elemento fondamentale per la strategia di marketing a questo punto.
Sebbene più consapevole rispetto all'inizio del funnel, l’utente si orienta all’acquisto attraverso un approfondimento sempre più raffinato tramite il motore di ricerca.
Un buon posizionamento, oltre a garantire click, offre un accreditamento importante agli occhi dell’utente che tende a fidarsi delle posizioni su Google come fossero una classifica dei migliori.
SEO e PPC su Google ADS diventano quindi strumenti fondamentali per stimolare la Considerazione che segue alla Consapevolezza.
Sebbene si pensi subito alla vendita quando si parla di conversione, in realtà sono molte le azioni di conversione che è possibile far realizzare all’utente. Scaricare un PDF, iscriversi alla newsletter, interagire con la chat sono tutte conversioni importanti per il funnel, e per questo andrebbero tracciate e misurate.
Gli strumenti attuali di advertising inoltre utilizzano queste azioni per creare pubblici personalizzati altamente rispondenti e ad alto tassi di conversione, per i quali creare campagne promozionali dall’alto valore di revenue.
Per stimolare il passaggio in questa fase, offri sconti e promozioni esclusive che spingano a convertire. Ricorda che chi esegue l’azione entrerà in un nuova fase del funnel e migliorerà quindi le performance della tua campagna di marketing.
Le fasi precedenti portano gli utenti alla prima conversione, spesso per noi un investimento senza un reale guadagno (se consideriamo il budget speso in advertising). Occorre dunque non perdere il contatto con l’utente subito dopo la conversione.
Conoscerlo una prima volta è costato molto, ma continuare a tenerlo in orbita attorno a noi ha un costo decisamente inferiore.
Premi, punti fedeltà, e remarketing sono alcuni degli strumenti che puoi utilizzare per mantenere leale e attivo ogni cliente in questa fase.
Un buon funnel automatizza al massimo questi passaggi per garantire scalabilità al crescere delle conversioni.
E ricorda, pur essendo nella fase 4 del funnel, l’utente va coinvolto mantenendo attive su di lui le tattiche delle fasi 2 e 3.
Nella quinta e ultima fase dell'imbuto non si parla più di clienti ma di fan.
L’utente infatti non solo ha acquistato da noi, ma ha integrato il nostro brand nelle sue abitudini fino a essere partecipe delle conversazioni che ci riguardano.
È questa la fase più impegnativa perché il nostro messaggio passa principalmente dalle nostre azioni verso i clienti e dalle loro parole su di noi.
Risposte ai messaggi, condivisione delle testimonianze, incentivi personalizzati, raccolta di feedback e referral marketing sono solo alcuni dei gesti che parleranno per noi.
In generale, sarà l’ascolto dei fan e dei loro interessi a fare la differenza nel trattenerli più a lungo possibile in questa fase.
Sebbene non esista una ricetta unica di funnel valida per tutti, occorre conoscere differenti aspetti che compongono l’imbuto e selezionare quelli più utili e efficaci per i propri obiettivi.
A prescindere da quali siano, di sicuro è fondamentale diversificare le azioni in base alle fasi dell’imbuto.
Il giusto messaggio, nel giusto momento al giusto target garantisce il successo della strategia e offre margini di scalabilità che giustificano gli investimenti necessari.
Partire senza un funnel valido significa avere come certezza l’investimento e come variabile molto incerta il risultato.
Non dimenticare mai di disegnare l’imbuto e definire come misurarne l’efficacia nella tua strategia prima di partire con qualsiasi azione promozionale e comunicativa.